但卖货不是一件简单的事儿，或者说，卖货容易，算账难。李庚旭和白钊坦言◆★■■，做电商，非标品比标品难做★◆★◆◆，而在非标品里■■■，生鲜最难做。“生鲜电商的财务体系非常复杂，很多人天天不是在赚钱◆◆，而是在算账◆★★；甚至账都没做清楚，店已经亏损倒闭了■★◆。”

　　拼多多也这样相信。2024年第三季度以来，拼多多全面深化高质量发展战略，先后落地了◆★“百亿减免”“电商西进”“新质商家扶持计划”等系列惠商新举措。其中◆■，“百亿减免”累计为超千万商家实现提质增效，仅“推广服务费退返”一项就为商家每年降本数十亿；“电商西进”带动西部地区的订单量同比实现双位数增长，将免费配送服务扩展到近1亿偏远地区消费者★★★★■；“新质商家扶持计划★★★■”的首批项目先后助力上千个农牧产区、产业集群逐步转向“新质供给■◆◆◆★★”的发展阶段，为产业带转型升级探索出了新模式。

　　他们的共同选择拼多多，也正通过“多多好特产”等专项行动■★◆■◆，构建着农货新生态。投入千亿资源的专项行动■■★◆，为蒙自木瓜提供着流量基建、冷链升级■★、数据中台的三重赋能■■★，也为这样具备技术创新能力的新质商家提供全方位的支持。

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　　★■◆■■“比如，店铺要上一个木瓜，在我们的系统里面输入◆■★★‘木瓜’，可以自动识别、生成可用图片★■，自动定价后上线。这套系统还能自动学习平台最新的玩法、政策和规则◆■◆，学完后把知识加入库中，并做出推广建议★■★；如果产生了售后单，后台可以立马调出详细数据和背景进行溯源■◆■■■，这单货是哪天■◆★■★、从哪个供应商采购，由哪位员工负责检测、发货★★，问题在哪里都很快能分析出来◆■；财务方面，AI系统可以做到具体到某个链接盈亏，相关负责人员对此及时做出相应推广调整……”

　　2018年◆◆◆◆★★，李庚旭在拼多多上★★■■◆◆，一个月卖出了10万单雪莲果。三年前，同样是把拼多多作为充沛的数据库和试验场，李庚旭重拾了程序员的老本行，想用编程把问题数据化、可视化■★◆■★◆，研发一种AI系统，通过人工智能辅助店铺运营，降本增效◆■★。

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　　2013年★■，李庚旭成为了互联网大厂的一名程序员，但“越写越对未来感到迷茫”。理想汽车的李想是李庚旭的偶像◆■◆★◆◆，创业的种子一直扎根在他心里。一次偶然的机会■◆★◆■，他认识了一个做电商的朋友★■■■◆◆，于是开始尝试转行。

　　白钊也相信，关于农货品质和品牌的故事很有力量。为了保证货源和品控，公司投资了榴莲品类的全产业链◆■■■，除合作果园外，还在老挝购买了300亩自有果园◆■■★。在榴莲成熟季，摘果时进行初筛，运往老挝和泰国工厂二次筛选，选果、保鲜、打包后发往国内，在昆明的仓库还要进行第三次筛选★■◆★■。

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　　去年■◆，白钊在拼多多卖出了100万单榴莲；旺季，李庚旭每天也能卖出1万余单来自家乡的水果◆◆■■■★。

　　“我深知石榴的教训■◆★，所以选择木瓜，若能建立标准化的种植和销售体系■■★★，从源头把控品质■■◆★◆■，解决卖相和品牌的问题，也许能避免重蹈石榴的覆辙，开拓广阔的市场。”李庚旭说★◆◆。

　　他举了个例子。同样是花100万的成本进一批货，别的商家有利润率10%的心理预期，在市场价符合预期的时候才卖出，预计花费15-30天；自己在利润率5%的时候就卖出★★，花费一半的时间，但周转了更多的资金，就可能卖更多货，赚更多钱■◆■◆。但难点在于，别的商家只卖100万的货，而白钊则要卖出300万的货■★◆。

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　　这种好特产的品质，主要得益于得天独厚的自然环境■■■◆★◆，而另外一些，则是得益于云南黄金的地理位置。云南虽然不产榴莲★◆◆■★■，但随着RCEP的全面生效、中老铁路的开通运营、跨境冷链物流体系和电商平台的发展，云南榴莲进口量已跃居全国第二、西部第一■◆◆★。

　　未来■◆★★◆★，李庚旭想给每一个木瓜、每一个石榴、每一个雪莲果贴上一个会讲故事的二维码，消费者扫码★◆，就能看到水果背后关于标准化★■◆■★、关于品质、关于品牌甚至关于AI的故事。

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　　他们不约而同地■◆◆，把好特产和数字化运营的模式，放到了拼多多上，而拼多多也看到了他们。4月，拼多多推出★★■“千亿扶持◆■■◆◆”计划，未来三年拟投入1000亿资源，持续发力用户、商家及平台多方共赢的商业生态。在农业领域，该计划依托“2025多多好特产”专项行动，继续加码对水果、海鲜■◆■、水产等品类的扶持力度★■，帮助优质商家探索农货上行新模式■★■★，助力产业提升附加值，推动农牧产业增产增收。

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　　白钊有长达十几年的数据分析经验★■◆◆，习惯做预案分析，先预计一个结果，再做各种测试。

　　回到家乡，李庚旭看到了云南特色水果背后隐藏的巨大市场潜力与发展空间。彼时■■，这个领域的商家少之又少。创业伊始■■★◆◆■，他就尝到了甜头——利润率一度高达50%★■◆■◆。但随着互联网的发展，更多平台和商家入局，做水果电商的门槛越来越低◆■■★，利润空间也越来越薄。

　　李庚旭自主开发的AI系统，让关于木瓜的全链路数据尽在掌握★★◆■。 /图源 闵杉

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　　李庚旭仓库中的水果正在打包◆■★★、发货，而这些流程都将形成可视化数据★◆★■◆■。 /图源 拼多多商家

　　“对于我们的社员来说，我希望他们不要为了产量，去把果子种成不好吃的东西。★■★”李庚旭说。在合作社里■★，社员们要在技术人员的监督下采购种苗，在专业指导下使用肥料，种植基地也要接受摄像头的监控。这样种出来的果子，成本会翻几倍，但品质和品牌不断增加着附加值，李庚旭坚信它能以一个最好的价格，持续地卖出去。

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　　在深入原产地打造供应链的过程中，他发现★◆◆◆◆■，木瓜在电商市场的价格区间差异较大，海南木瓜种植成本高，价格偏贵，云南木瓜卖相欠佳，但口感出众◆■◆★。由于缺少有效的品牌推广和品质管控，家乡的红心木瓜，在市场上的知名度和价格都未能体现出其真正的价值。

　　许多消费者对于木瓜的印象，是青涩◆★■★■★、生硬、寡淡。但在李庚旭的家乡云南蒙自，充足的日晒、充沛的水分、昼夜间的温差，令生长在此的红心木瓜自带好吃基因★◆◆★，汁水丰富，香气浓郁，口感甜蜜■★。

　　预计了“卖出300万货”的结果后◆★■◆■，拼多多平台的订单量成为了他非常充沛的数据库和试验场。拿物流测试来说，做测试要100单起步◆■★，同时盯着几家不同的物流，往同一地点发货★■★◆◆★，再拿数据做时效和售后的比较■★。

　　李庚旭和白钊，做的确实都不是传统的水果电商生意，他们一个用数字化破解非标品的困局，另一个则用算法重构着交易模型。

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　　更让李庚旭痛心的是，在过去很长一段时间内，例如石榴这样的家乡好水果◆◆◆★◆，因以次充好等市场乱象导致口碑受损，农户和商家都遭受了损失。

　　今年★■◆★◆◆，他以农村合作社为纽带★★◆◆，与原产地农户合作■★，成立了木瓜、雪莲果合作社，构建起“公司+农户+数字化”的新型生产关系■◆■★◆，期待从种植、农药化肥使用、采摘、再到销售的全链路标准化。

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　　只有标准化的销售体系，对于李庚旭来说，远远还不够。他想链接起整个链路◆★★，打造优质品牌◆■◆★◆，讲一个关于蒙自木瓜、关于云南水果的故事，一个好故事。

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　　这一点，李庚旭和白钊意识到了，也有些优势。在转行生鲜电商前，他们一个是大厂程序员◆★◆★◆◆，一个是大学里的高数老师◆◆■■◆◆、企业里的总裁。用数字化赋能生鲜运营，每天销售万单以上，是他们锚定云南好特产后的实践成果。

　　从程序员到新农人，从木瓜到榴莲，这些探索让传统农货蜕变为“可计算的商品”◆■★■◆，让◆◆“好山好水出好货”的朴素逻辑，升级为“数据驱动产供销”的新质生产力。

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　　与李庚旭对家乡的感情相比，白钊选择榴莲的逻辑背后★■★◆◆，是更纯粹的经济学原理。同样从经济学毕业的创业搭档做了深度的跨国电商调研报告，建模分析了多个水果品种，最终发现榴莲可行。

　　最初■★★★★，李庚旭需要在田间一口一口地吃水果来确保品控，如今★◆◆■，通过自主研发的AI系统，一颗木瓜从摘下来到售后整个过程的数据一目了然◆◆★★◆★，店铺甚至可以基本实现自动化运营。